“差异化”策略震撼市场
informationtimes.dayoo.com 2006年05月09日来源：信息时报
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□时报记者 陈堂安
当前手机市场同质化竞争日益加剧，手机零售竞争更趋严峻，手机连锁商家面临极大的风险和挑战，下一步该如何发展？对此，中域集团董事长兼总裁李建明指出，“差异化竞争”将是手机连锁的发展方向。中域电讯将再次创新营销模式，从价格、服务、产品等多方面演绎“差异化竞争”，开拓新的市场空间。他表示，中域整个营销战略已于4月中旬成功启动，由此开启的“差异化竞争”将成为中域今后的长期战略。
“差异化”策略轰动市场
据了解，在竞争对手围绕“五一”黄金周大打价格战之际，中域电讯以“手机大革命：携8大国际知名品牌以低价、服务重磅狙击'黑手机'”为主题的差异化竞争策略横空而出，轰动了整个手机市场。
记者在走访过程中发现，中域“红卫兵”打扮的宣传队伍走过的地方，时常引来路人好奇的围观，其“复古”的形象抢尽风头。
而中域同步推进的“发现假货、水货奖10000元”、“三天零风险”、“差价双倍奉还”以及与新浪合作推出的“‘黑手机’通缉令，举报送大奖”等活动，奖品是上万元的笔记本电脑，引发消费者的购机欲望。
据中域集团董事长兼总裁李建明介绍，“差异化竞争”战略成功启动以来，中域不仅总体手机销量逐渐攀升，一些销售乏力的门店销量也不断见涨。
中域电讯营销中心副总经理刘东凯表示，“差异化竞争”之所以会产生巨大的轰动效应，就在于它是对“低价”策略进行的深层次解析，这一战略不仅深化了买断、包销的力度，也丰富了产品的结构。同时，促进了门店服务水准和服务质量的提升，令企业与消费者的距离拉得更近，产品和服务更贴近消费者需求。
“品牌分销”开拓各地市场
刘东凯指出，“差异化竞争”的关键是细分市场，针对一定的消费群体采取特定的营销策略。中域电讯依托规模优势，针对整体消费者的共性需求加大手机定制力度的同时，还以城市为单位对市场进行细分，参照手机外观、档次、功能、个性、品牌五个标准，针对特定的城市消费特点进行手机定制。在这一基础上，中域还以城市为单位，对门店促销员和店员进行了相应调整，并指定合适的主打机型，以确保门店销售人员与当地消费者消费层次的匹配，真正做到“分地分销”深挖各地市场
比如，深圳、广州、东莞等城市作为珠三角的核心地带，不仅消费能力强劲，而且喜欢追求时尚，换机周期比较短。根据这一特点，中域在机型采购中，诺基亚、摩托罗拉、索爱、三星等品牌所占比重就要比地方高，所配备的门店销售人员也有所不同。据悉，自中域推出“品牌分销”政策以来，其门店手机销量明显增加。
促进资源整合提升销量
在推进“差异化竞争”的过程中，中域电讯先后增设了营销中心大客户部和信息管理中心，分别负责大客户资源的开发和整个公司信息资源的管理。又先后与易初莲花、百佳、家乐福、好又多、乐购及运营商等中外连锁巨头和新浪、广州、深圳等地的强势媒体建立长期战略合作关系，构建新的分销渠道，为其内外部资源整合达到一个新的高度。
为了给消费者提供优质的、丰富的产品和五星级的服务，全面推进差异化竞争提升公司核心竞争力，中域电讯从2006年3月开始，对公司几大版块资源，包括市场资源、媒介资源和渠道资源等进行了全面整合，促进各资源之间高效互动，既资源共享，又相互促进，以提升销量。
刘东凯认为，正是这些举措的成功实施，从根本上确保了“差异化竞争”战略的推行。目前国外根本就没有手机销售商这一环节，手机都是通过运营商赠送、捆绑话费等方式到达消费者手中的。这种趋势决定了国内手机销售企业必须提前行动，推行“差异化竞争”，与运营商、各SP提供商展开各种合作以获得相应资源，为未来手机市场特别是3G时代的竞争打下基础。
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“差异化”战略是大势所趋
刘东凯认为，随着手机市场竞争的加剧，单个企业销量逐渐走低的情况下，价格战愈演愈烈，手机零售利润一路下降。在这样的背景下，必须创新营销模式，走“差异化”竞争之路才能赢得新的利润空间，这是大势所趋。如果继续一味降价，损害的不仅是整个行业的健康发展，也很容易把企业引向灭亡之路。
分析人士认为，进入2006年，3G的步伐越来越近，手机渠道出现明显的转型。几大运营商与厂家合作采取的捆绑销售模式逐渐流行，而单纯的销售模式已经无法适应新的市场环境。如果不积极主动地调整营销策略，就必然会被市场所淘汰。在这一市场环境下，专业的手机零售企业必须及时创新，寻找到适合自身发展的新模式，才能持续发展下去。而调整自身资源，充分利用外部资源，推行“差异化竞争”，细分市场，使产品和服务更贴近消费者需求，无疑是最好的出路。
中域集团董事长兼总裁李建明表示，“差异化竞争”既是中域顺应市场环境所做出的战略调整，也是在激烈的市场中，保持稳健发展，继续扩张全国市场的重要利器。随着这一战略的大力实施与推行，中域的“超常规”发展之路将会上一个新台阶。