何鸿略： 执行力决定销售成败
informationtimes.dayoo.com 2006年05月09日来源：信息时报
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□时报记者 陈堂安
近日，据国际权威调查机构GFK三月份发布的调查报告显示，诺基亚在华南区的整体市场份额（包括GSM手机和CDMA手机）达到了35.5%，高居华南区第一。与2004年5月相比，其在华南区的市场份额提高了13个百分点，高于诺基亚在全国的平均水平。为何在业界公认最难“啃”的华南市场，诺基亚却有此杰出表现？为解开迷团，近日，时报记者与手机业营销大师——诺基亚华南区总经理何鸿略进行了一番交流。
记者（以下简称“记”）：你认为诺基亚这几年一直在华南市场处于领先地位的主要原因是什么？
何鸿略（以下简称“何”）：诺基亚能够取得今天的地位，原因有很多方面。简单来说，主要是因为我们拥有一个强大战斗力的团队，与运营商和合作伙伴的合作越来越顺畅，加上公司丰富的产品线满足消费者的需求，以及总部领导的大支持等。
记：去年８月，诺基亚在广州召开ＦＤ（省级直供分销商）大会，近一年来，ＦＤ模式对诺基亚销售的增长起到了多大的贡献？
何：FD模式是我们独特的运作模式，别人一般很难复制。从去年8月开FD大会到现在，我们的增长约为50%，而这个数字还在继续增长中。FD的一个重要作用是简化了流程，提高了运营效率。
记：我关注到一点，无论是国内外手机厂商，他们在达到一个市场份额之后，很难再有上升的空间，你认为关键的原因在哪里？
何：在10年以前，做手机简单得多，当时只要有产品就行了。而现在，市场上有一千多个型号在竞争，做销售就复杂得多，压力也更大。因此，和运营商的关系是否良好，售后服务、团队执行力就变得非常关键。这当中，公司总体的执行力更是关键的一环。可以说，执行力决定销售的成败。而要保证一个能够执行到位的团队，还要不断创新学习，遇到一些问题，要静下来反思，找到解决方法。
记：你认为库存对市场份额的提升有多大影响？
何鸿略：保持良好的库存周期也是争取市场份额的一个关键因素。一般地，在销售旺季时（如４～５月），库存周期在3~4周是良好，在6月时是淡季，则库存周期应更短些。保持良好的库存，掌握好市场节奏，这才能够更好地冲刺。
记：经销商和零售商为作为手机销售的重要环节，业界称“得渠道者得天下”，诺基亚是如何来确保经销商和零售商的忠诚度的？
何：我们跟合作伙伴都保持了良好的关系。诺基亚不仅给他们提供稳定的增长，还培养他们赚钱的能力，提高自身的管理水平，因此他们跟诺基亚的合作非常牢靠，有的合作已超过10年。通过长期的合作，我们的合作伙伴也对诺基亚公司的文化有了较深入的了解，在遇到压力时，我们会和他们共同应对，这自然会加深我们之间的感情。
记：问一个毕业生都非常关心的问题，要进入这个行业，必须要具备什么样的素质？
何鸿略：手机行业有别于其他行业，其营销渠道融合了包括快速消费品、IT行业等很多行业的特点，这个行业可以说是兼容并包，可以在手机行业得到很多学习、锻炼和提高的机会。要进入这一行，需要很强的适应能力，有承担工作压力的能力和思想准备，且头脑反应要快，学习要快，改变自己更要快。以诺基亚为例，我们招人的一个重要原则是，如果你认为自己够强，这里就有你发挥的舞台。
何鸿略简介
１９８７年毕业于香港理工大学航海电讯工程专业；１９９４年毕业于英国Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ ｏｆ Ｓｔｒａｔｈｃｌｙｄｅ，获ＭＢＡ学位。１９９６年加入诺基亚移动电话；１９９７～２０００年担任诺基亚移动电话华南区经理，创建诺基亚广州办事处及广州分公司；２０００～２００２年担任诺基亚全国分销总经理；２００２～２００４年担任诺基亚华东区总经理；２００４年５月至今，任诺基亚华南区总经理，在其带领下，诺基亚在南区市场的领导地位得到巩固和提升。