农夫借力旅游“营销口碑”
informationtimes.dayoo.com 2006年05月10日来源：信息时报
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□时报记者 李星慧 实习生 黄剑琴 黄丽嫦
在国内饮料行业，农夫山泉的营销策略一贯出人意料，创业初期当竞争对手不时甩出明星牌时，它亮出“农夫山泉有点甜”的独特销售主张；当竞争对手宣扬纯净至上之际，农夫山泉发起一轮“纯净水无益健康”的世纪论战，掀起一场水种之争，搅起水市狂澜。
日前，记者从农夫山泉股份有限公司桶装水中心总监陈倩口中得知，农夫山泉已经于五一黄金周正式展开其万绿湖水源地的消费者免费“寻源之旅”。上千人的农夫山泉消费者寻源活动“五一”首发团，在刚刚过去的五一假期中，构成了万绿湖风景旅游区一道亮丽的风景。一招独特的“旅游营销”模式，让产品同质化严重的广东水市眼前一亮，农夫山泉也在竞争激烈的广东水市场杀出了一条“特殊”通道。
以水源“利器”攻打华南
据了解，农夫山泉在浙江千岛湖，吉林长白山、湖北丹江口相继建厂后，又挥师南下，斥资10亿元锁定广东万绿湖，打造华南最大的景点式旅游工厂。今年1月18日，万绿湖生产基地正式投产，实现了珠三角“水源地建厂、水源地灌装”，标志着农夫山泉对珠三角水市场极度重视、精耕细作的战略已开始实施。
2006年3月初农夫山泉在广东开始正式招商，吸引了300多家经销商前来洽谈。但陈倩表示：“农夫山泉招商很严格，最基本要有8万资金实力。与同行的做法不同的是，农夫山泉与加盟商做的是捆绑15年的合同，实行分区分批招商，专营专卖，严格管理，近距离快速配送，划分区域上避免相互覆盖层叠，做到小而精，最大限度地保护加盟商与消费者的利益。”
在短短两个月时间，农夫山泉已在珠三角开了25家农夫山泉桶装水专卖店，其中广州13家、东莞6家，深圳6家。成功涉足广东市场的农夫山泉于是开始将战略布局推向更深处，“旅游营销”这个概念应运而生。
创新营销模式吸引眼球
陈倩指出，农夫要做独一无二的事情，农夫山泉多年来致力于健康饮用水事业，优质的天然水是农夫山泉和其他品牌饮用水的产品差异所在，而优质天然水必须用苛刻的标准选择水源，旅游营销策略的目的，是让消费者亲临与实证农夫山泉的水源地与生产基地，深入了农夫山泉，再从家人健康的角度慎重选择饮用水品牌。旅游营销模式的成本与资源条件要求都相当高，农夫山泉凭借了其水源地与品牌的双重优势，以及大手笔大企业的气魄，打响了旅游营销之战，在市场策略上开创“先见证再选择”的旅游卖点。据陈倩介绍，消费者可在每周六、日参加该活动，内容包括河源万绿湖风光游、参观亚洲最大的饮用水生产基地——农夫山泉河源水厂、品尝用万绿湖的天然好水做出来的客家美食等一系列内容，所有活动全部免费。
“这是其他竞争对手无法做到的，需要企业有极强的信心与大气、开放的态度，以及相当大的资金与品牌实力。”陈倩说，农夫山泉欢迎所有关注养生健康的消费者们都来参加寻源活动，相信见证过现场后，会对农夫山泉有更大的信心并达到口碑传播作用。